Bo Hjelmqvist

Bosse anställdes som försäljningsingenjör på Lidköpings Mekaniska Verkstads AB 1966. Eftersom maskinerna såldes över hela världen var marknaden uppdelad på flera olika försäljningsingenjörer, och Bosses arbetsområde var främst Östeuropa och Skandinavien. Han arbetade som säljare (area sales manager) fram till sin pensionering 1998. Bosse började tidigt att samla material till det som sedan blev Arbetslivsmuseet Meken-Minnet. Han är också en av grundarna till föreningen Meken-Minnet.

Polen var på den tiden en bra marknad för Meken, och Bosse har skrivit ner en redogörelse för hur försäljningsarbetet gick till.

Att sälja maskiner till Polen under kalla krigets dagar

Polen var en av LMV/LMTs bästa marknader från mitten av 1960-talet och fram till början av 1990-talet. År 1971 beställdes t ex inte mindre än 15 centerlesslipmaskiner av olika kunder i Polen. Även ett antal finborr-maskiner levererades under dessa år.

Maskininköpen gjordes centralt av en stor import- och export-organisation i Warszawa, som hette Metalexport. Inköpen var baserade på de inom östblocket vanliga 5-årsplanerna. De polska företagen fick anmäla sitt maskinbehov till Metalexport, som i sin tur skickade förfrågningarna till olika tillverkare i väst.

Det gällde att ”ligga bra till” hos den som fördelade förfrågningarna så att man fick chans att offerera. Under lång tid var Frau Fiszerowicz nyckelpersonen för vår typ av maskiner, dvs i huvudsak centerless-slipmaskiner. Hon var helt OK, men kanske ingen skönhet och gick under namnet ”die Hexe”.

LMV representerades i början av Karol Dudik på firma Poliglob. Han hade varit lärare på tekniska fakultet på Warszawas Tekniska Högskola och även författat tekniska läroböcker, vilket ofta gjorde gott intryck på våra kunder. I mitten av 1980-talet efterträddes Karol Dudik av Ludwik Appel, som under en tid också var chef för ABBs säljbolag i Polen.

Efter frigörelsen 1989 representerades LMV/LMT av MEX-Handel i Warszawa. Metalexport var fortfarande spindeln i nätet, men slutkunderna blev med tiden allt självständigare Representanternas uppgift var att få bra kontakter med Metalexport, delta i förhandlingarna och att hålla LMV/LMT informerat om utvecklingen i Polen.

För att komma ifråga som leverantör var det praktiskt taget nödvändigt att delta i den årliga maskinutställningen i Poznan. Den hölls under ca 10 dagar i juni. Sveriges Verktygsmaskintillverkares Förening (SVF) var samordnare för de svenska utställarna, som hade en egen paviljong. Förutom av ansvarig säljare representerades LMV/LMT oftast av resemontör Walter Schwarz. Han kände alla kunder eftersom han var den som körde igång merparten av de ca 100 maskiner som levererades till Polen under denna tid.

Metalexport hade krav på sig att infordra offerter från minst tre leverantörer. Om LMVs offert var intressant kallades man till förhandling i Warszawa, dit också slutkundens representanter kom. För att spara tid och kostnader var konkurrenterna ibland kallade samtidigt. Man kunde då få vänta länge på sin tur.

Metalexport hade ca tio förhandlingsbås av olika storlekar, avskilda med skärmväggar, och man samlades runt ett bord med representanter från slutkunden och från Metalexport. Det började med en teknisk genomgång där maskin, laddningsanordning, metodlösning, mätstyrning, produktion, toleranser mm noggrant ventilerades. Kraven var ofta högt ställda och det gällde att veta vad man kunde gå med på.

Efter den tekniska förhandlingen, vilken kunde pågå i flera dagar, vidtog den kommersiella delen där Metalexports erfarna personal spelade huvudrollen. Motköp var alltid ett önskemål som gränsade till krav, men man insåg så småningom att det var svårt att förmå leverantörerna att ta emot tomatpuré och kålrötter som delbetalning och leverantörerna kunde då köpa sig fria mot en viss rabatt.

Böter vid leveransförsening var ett annat krav. Det kunde handla om en halv procent av ordersumman per vecka, max 5%. Det gällde naturligtvis för leverantören att minimera procentsatserna och att få så många veckors respit som möjligt innan böterna trädde i kraft.

I bästa fall kom man överens och det resulterade i ett kontrakt på tyska eller engelska, där alla villkor stipulerades. Betalningsvillkoren innehöll vanligtvis en viss procent förskottsbetalning och resterande mot kreditiv, dvs med betalning en viss tid efter leverans och där betalningen garanterades av en svensk bank.

I kontraktet ingick alltid att slutkunden och Metalexport skulle få skicka representanter till leverantören vid provkörningen av maskinen. Eftersom leverantören stod för alla kostnader utom resan ville man ha med så många personer som möjligt, vilket var en del i förhandlingsspelet.

Man började förhandlingen vid niotiden på morgonen och slutade oftast vid tretiden på eftermiddagen. Det bjöds på kaffe eller te i glaskopp och kex eller liknande. Vid lunchtid försvann polackerna för att återkomma efter en dryg halvtimme. Leverantörerna fick klara matfrågan bäst de ville. Oftast blev det ingen lunch. Det kan nämnas att det var förbjudet att bjuda Metalexports personal och slutkunderna på lunch eller middag. Mindre presenter var däremot accepterat.

För Polen var det mycket viktigt att få in västvaluta och därför ville man att de utländska representanterna skulle stanna så länge som möjligt. Förhandlingarna kunde därför dra ut på tiden. Vanligtvis flög man med SAS eller polska LOT via Köpenhamn på måndagsmorgonen och reste hem på fredag eftermiddag.

Visumtvång gällde och man betalade 85 kronor per dag vid 80-talets början. Senare höjdes beloppet till 100 kronor per dag. Kontrollen vid in- och utresa var rigorös med bl a näst intill hundraprocentig kontroll av allt bagage. Man fick också deklarera sitt valutainnehav både vid in- och utresan. Polsk valuta fick inte föras in eller ut ur landet. Om man hade zloty kvar fick man växla tillbaka till västvaluta mot uppvisande av växlingskvitto. Hade man växlat svart och inte kunde uppvisa tillräckligt med legala växlingskvitton kunde man alltid skylla på att Polens lätta garde endast accepterade betalning i västvaluta och några kvitton var det ju inte tal om. Det förstod även tulltjänstemännen!

Bristen på mat och vardagsförnödenheter var stor i Polen under denna tid och därför hade man alltid med sig kaffe, tvål, tvättmedel, mm som små ”mutgåvor”. I övrigt förekom inga större mutor från LMV/LMTs sida. På varje större hotell och även ute i staden fanns valutabutiker vid namn ”Baltona”. Här kunde man i princip köpa vad som helst, men bara för västvaluta.

Vi bodde oftast på något av de svenskbyggda hotellen Forum eller Victoria i centrala Warszawa. Hotellrummen måste betalas i västvaluta. För övriga utgifter, framför allt restaurangbesök, gällde svartväxling. Utanför hotellen stod alltid ett gäng svartväxlare, men det säkraste och vanligaste var att växla hos servitörerna eller med hjälp av den polska representanten. Kursen var minst 5 gånger den officiella. Svartväxling var naturligtvis förbjuden och det gällde att iaktta en viss försiktighet. På gatan kunde man lätt bli lurad av fingerfärdiga valutaskojare.

I barerna på ”västhotellen” fanns alltid ett antal prostituerade, som erbjöd sina tjänster mot västvaluta. Att detta tilläts berodde förmodligen på att man visste att även dessa pengar förr eller senare till största delen hamnade i statens kassa.

Mat och dryck var billigt redan med den officiella kursen och med svarta pengar kunde man äta kungligt för en spottstyver. Vid ett tillfälle bjöd undertecknad Ludwik Appel och hans fru på en trerätters middag på fina hotell Europeiski i Warszawa. Vi åt och drack allt från fördrink till avec till en totalkostnad av ca 40 svenska kronor. Det kändes inte alltid helt bra.

Till det så kallade ”Vorabnahmet”, dvs när maskinerna skulle testas och godkännas före leverans i Lidköping, kom ca tre till sju polacker (beroende på förhandlingsresultatet). Ibland kunde man ana att någon av dem var ”politruk”, dvs en angivare. Det märktes på stämningen i gruppen.

Försäljningsansvarig på LMV/LMT var försäljningsdirektör Börje Peterson och under honom Hans Roempke på marknadsområdet Polen. Hans Roempke efterträddes 1969 av Lars Fredin som i sin tur efterträddes av undertecknad år 1980.

Man var nästan alltid ensam representant från LMV/LMT vid förhandlingarna och det gick inte att kommunicera med Sverige per telefon vid förhandlingsbordet. Det fick man i så fall göra från hotellet, men det var långa väntetider. Språket som gällde var oftast tyska men också engelska.

Alla länder inom östblocket hade ungefär samma system för inköp av maskiner från väst. Det var ett ganska rationellt system, som hade många fördelar för både slutkunden och för leverantören, förutsatt att man fick offerera och komma till slutförhandling. Förhandlingarna var långdragna och omfattande, men det var klara linjer, likvärdiga avtal varje gång och det var sällan tvister efter godkänt leveransprov.

Bosse Hjelmqvist, februari 2004